As vendas de serviços e produtos é o elemento que verdadeiramente sustenta toda e qualquer empresa, seja por meio de um e-commerce, seja por meio de uma loja física. Quando essas negociações ocorrem, a carteira de clientes aumenta muito.
A prestação de serviços exige uma abordagem bem direcionada aos consumidores, que, quando se sentem satisfeitos com esses serviços e com o atendimento, retornam ao local e compram por várias vezes.
Portanto, quando um auto elétrico próximo, em sua área, presta seus serviços com qualidade e prioriza um bom atendimento, é comum que ele seja indicado a mais pessoas, que o ajudam a se tornar uma referência naquilo que faz.
Venda de serviços ou prestação de serviço tratam-se de processos cujo objetivo é oferecer soluções para os clientes em uma determinada área.
Processos os quais podem ser realizados por uma empresa, consultoria, por um empreendedor ou um profissional autônomo.
Existem vários segmentos em que o profissional pode ganhar dinheiro, e alguns deles são bastante específicos, como uma oficina especializada em câmbio dualogic e outros um pouco mais simples, como dar aulas particulares ou entregar comida em casa.
Atualmente, através da internet é comercializada uma grande parte dos serviços e/ou dos produtos, que requerem bastante cuidado caso eles envolvam contratos entre uma empresa e um consumidor. Cautela nesse momento é fundamental.
Como abordar clientes para vender serviços?
No momento de abordar pela primeira vez um cliente para conseguir a venda de serviços, são necessários alguns passos importantes por parte da equipe de vendas e de marketing, tais como:
- Manter atrativos a empresa e o que ela oferece;
- Conhecer profundamente o cliente em potencial;
- Ter conhecimento profundo do serviço vendido;
- Entregar valor no momento da abordagem;
- Otimizar o tempo no momento da abordagem;
- Ser atento e respeitoso para com o cliente;
- Manter positividade na abordagem;
- Preparar-se para receber objeções;
- Utilizar tecnologias a favor da empresa.
A primeira coisa que se faz quando é necessário abordar um cliente é fazer com que a empresa se torne atrativa, pois o consumidor está buscando por algum tipo de serviço específico.
Para isso, o marketing precisa estar estrategicamente bem estruturado. Isso é, entregar valor aos clientes em potencial fazendo com que eles realmente se interessem pelo serviço que está sendo vendido.
O time de vendas e de marketing da empresa precisam conhecer muito bem quem são seus clientes em potencial que se interessam por pedras decorativas para parede de sala, por exemplo.
A força das vendas se torna maior quando se conhece, a fundo, as “dores” e as necessidades do cliente e devem agir por sobre isso.
Um bom vendedor de serviços deve mostrar empatia para com o cliente quando os quiser vender, principalmente se as vendas forem realizadas por telefone.
Por isso, seu discurso deve se adaptar à necessidade do cliente, entendendo seus problemas para depois tentar persuadi-lo na tentativa de efetivar a negociação do serviço de provedor de internet para condomínios, por exemplo.
Todo vendedor no momento da abordagem deve conhecer precisamente o serviço que a sua empresa está vendendo.
Dessa forma, ele saberá como utilizar o melhor discurso de vendas, pois tem como informar cada peculiaridade que o serviço oferece, bem como o funcionamento de tudo que envolve essa venda.
Desde o primeiro momento em que o cliente é abordado, é imprescindível que o valor desse serviço vendido seja-lhe transmitido no sentido de fazer com que ele perceba que, ao comprá-lo, ele terá a solução para a sua necessidade, e que vale a pena adquiri-lo.
É por essa razão que tudo o que se refere à venda desse serviço precisa ser estudado antecipadamente: para que os negócios de concertina dupla clipada 45cm inox sejam maiores e a empresa consiga captar mais clientes.
Portanto, para garantir que a venda de um serviço seja concretizada mais rapidamente e produzir a maior produtividade possível, é preciso otimizar o tempo do cliente de modo que se domine completamente o que está sendo mostrado.
É um “empurrãozinho”, por meio desse conhecimento, para convencer o cliente a adquirir o serviço. Mesmo porque se a empresa de limpeza de fachada conhecer bem o seu cliente, o processo de venda será também mais fácil.
Uma forma adequada de abordar o cliente é deixá-lo falar e expor as suas dores. Portanto, é necessário muita atenção nesse momento e muito respeito para que ele possa se expressar abertamente sobre seus questionamentos e dúvidas.
Então, um vendedor de serviços de confecção de uniforme social para secretária não termina a sua comunicação com cliente só no momento da venda.
Ela ocorre também na etapa do pipeline de vendas, onde a proposta já foi feita, para que o cliente retorne mais tarde e possa voltar mais tarde para concretizar a negociação.
A abordagem deve ser sempre positiva. Isso significa que o vendedor deve escutar o cliente e nunca interrompê-lo durante a sua fala, porque dessa maneira o consumidor perceberá o quanto há interesse na venda desse serviço.
Palavras como “legal”, “perfeito” ou “com certeza” são termos que podem ser utilizados na abordagem.
São palavras que demonstram interesse por parte do vendedor, trazendo um efeito positivo junto ao cliente.
Importante ressaltar que na abordagem é essencial chamar a pessoa pelo nome e retornar suas dúvidas por meio de e-mail ou uma ligação telefônica.
Isso causa uma conexão entre ambos de forma empática, e o cliente vai ter muito mais boa vontade para responder, diante dessas duas situações.
Um dos fatores mais importantes durante a abordagem é ficar preparado para encarar as objeções dos consumidores.
Ainda que o público-alvo de bateria de caminhão de 150 amperes seja totalmente conhecido, cada cliente vive uma realidade e tem as suas necessidades.
As objeções até podem se repetir, mas é preciso saber como resolvê-las e antecipar-se a isso é necessário. Não é recomendável deixar essa análise para a última hora, porque passa a ideia de despreparo e gerar insegurança no consumidor.
As estratégias na abordagem de clientes com o uso de tecnologias usadas sempre a favor da empresa. Um CRM pode trazer todas as informações necessárias para a equipe de vendas, para fechar a assinatura de mais contratos.
Por meio dessas ferramentas a missão de vender mais e todos os dias nas empresas se tornará bem melhor.
Dicas para vender serviços pela internet
Para ganhar a confiança do cliente em potencial é necessário que a empresa e seu time de vendas e marketing fique estruturados da melhor maneira possível e abaixo seguem algumas dicas de como realizar isso:
- Criando um site atrativo com carregamento rápido;
- Deixando formulários e chats de contato com o visitante;
- Criando bons conteúdos com assuntos relevantes;
- Configurando pop-ups;
- Realizando segmentações nos e-mails marketing;
- Postando conteúdos atrativos nas redes sociais;
- Respondendo rapidamente nas redes sociais e nos e-mails.
Com essas estratégias, uma empresa consegue obter sucesso nas suas vendas pela internet.
E vale ressaltar que para obter uma boa carteira de clientes, na divulgação de serviços, isso pode ser realizado pela lista de e-mails de clientes já cadastrados e pelos novos também.
Essa carteira pode ser construída também usando as redes sociais, pela indicação de outros clientes, contratando vendedores que já possuem a sua carteira montada, dando palestras, oferecendo cursos e participando de feiras e eventos.
Benefícios na prestação de serviços
A venda de serviços pela internet perfaz muitos benefícios para a empresa, como alguns elencados abaixo:
- Maior visibilidade para o negócio no mercado digital;
- Ótimo custo benefício;
- Mais eficiência ao realizar a segmentação do público;
- O processo de vendas é gerenciado melhor;
- Aumentam as chances de competitividade.
Esses benefícios fazem com que os resultados sejam bem melhores no sentido de captação de novos clientes, aumento dos fechamentos de contratos de prestação de serviço, que, por sua vez, alavanca os lucros da organização.
Considerações finais
O mercado digital já é uma forte tendência nos últimos tempos. Estar presente nas mídias sociais e ter um site de venda de serviços têm sido uma das melhores maneiras de obter sucesso e aumento nas vendas.
A abordagem de novos clientes é muito importante para que eles passem a ter confiança e se sintam interessados pelos serviços que um e-commerce oferece, pois somente dessa maneira ele poderá indicá-lo para outras pessoas.
Os benefícios são muito vantajosos, porque podem fazer com que o e-commerce tenha maior competitividade frente aos outros concorrentes, e estar presente na internet é fundamental.
As ferramentas tecnológicas que auxiliam esse processo devem ser utilizadas para tornar o gerenciamento das vendas melhor. Isso favorecendo, obviamente, a entrada de mais recursos financeiros para o e-commerce.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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